계약 직전까지 왔는데도 계속 망설이는 고객을 만나면 참 난감하죠?
이런 상황에서 고객을 자연스럽게 계약으로 이끄는 방법이 필요합니다. 

 

계약 유도하는 법에 대해 쉽게 풀어서 이야기해볼게요.

 

1. 왜 망설이는지 알아야 해요

고객이 계약을 바로 하지 않는 데는 분명 이유가 있어요.
가격이 부담스럽거나, 제품에 대해 확신이 없거나, 뭔가 더 궁금한 점이 남아있을 수 있죠.
이런 이유를 먼저 파악해야 그에 맞는 대응을 할 수 있습니다.

고객에게 “혹시 어떤 부분이 고민되시나요?”라고 물어보세요. 이렇게 하면 고객이 솔직하게 이야기할 기회를 얻게 되고, 그에 맞게 설명해줄 수 있죠.

 

2. 고객에게 더 많은 가치를 제시해요

망설이는 고객에게 가끔은 작은 추가 혜택이 큰 차이를 만들 수 있어요.
예를 들어, "이번 달 안에 계약하시면 추가 할인을 드리겠습니다" 같은 혜택을 제공하면 고객 입장에서는 좀 더 매력적으로 느껴지겠죠.

하지만 이때 중요한 점은 너무 과한 혜택을 주진 않는 것이에요. 적절한 수준의 보너스가 고객의 마음을 움직이는 데 효과적입니다.

 

3. 다른 사람들의 성공 사례를 보여줘요

사람들은 다른 사람의 경험에 많이 의지해요. 그래서 비슷한 상황에 있는 고객들의 성공 사례나 후기를 보여주는 것도 좋은 방법입니다.
“이 고객님도 처음엔 망설이셨는데, 사용해보시고 정말 만족하셨어요” 같은 이야기는 신뢰를 줄 수 있죠.
실 사례나 후기, 리뷰는 고객의 불안을 해소해주고 계약을 더 쉽게 이끌어줄 수 있어요.

 

4. 고객이 결정하기 쉽게 도와주세요

마지막 순간에 고객이 결정을 못 내리는 이유는 뭔가 불안하거나 확신이 부족해서일 수 있어요. 이때는 부담을 덜어주는 방법을 제안해보세요.

예를 들어, "혹시 마음에 안 드시면 환불해드릴게요" 같은 정책은 고객이 결정을 내리는 데 큰 도움이 됩니다. 혹은 "이 조건은 이번 주까지만 가능해요" 같은 긴급성을 부여해 고객이 빠르게 결정을 내리도록 유도할 수도 있어요.

 

5. 감정적으로 공감해 주세요

고객의 문제에 대해 진심으로 공감해주면 그 자체로 계약 유도에 큰 도움이 됩니다. 고객의 고민을 이해하고 그 해결책으로 당신의 제품을 제안하는 방식으로 대화하세요.

"저도 같은 고민을 해봤는데, 이 제품이 정말 큰 도움이 되더라고요" 같은 말로 고객과 감정적으로 연결되면 신뢰를 쌓을 수 있고, 자연스럽게 계약으로 이어질 수 있어요.

 

계약을 유도하는 데 있어 가장 중요한 건 고객의 입장을 이해하고 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것입니다.

억지로 밀어붙이는 게 아니라, 고객이 스스로 선택할 수 있도록 돕는 부드러운 접근이 더 효과적이죠.
위의 방법들을 차근차근 적용해보면, 망설이던 고객도 자연스럽게 계약을 결정하게 될 거예요.